Le discours qui définit le succès de notre industrie.

Le dénominateur commun du succès par Albert E. N. Grey

“Le dénominateur commun du succès – le secret du succès de tout homme qui a jamais réussi – réside dans le fait qu’il a pris l’habitude de faire des choses que les échecs n’aiment pas faire.”

LE DÉNOMINATEUR COMMUN DE SUCCÈS est aussi opportun et inspirant que lorsqu’il a été livré pour la première fois en 1940. Bien qu’il ait été écrit pour les professionnels de l’assurance vie, son message convient également à tous les professionnels de la vente, ou quiconque dans n’importe quel domaine d’activité cherchant le succès dans sa vie professionnelle, personnelle ou spirituelle.

Ce message inspirant de M. Gray est l’un des documents les plus intemporels de la littérature sur l’assurance vie. Il a été présenté pour la première fois au congrès annuel de la NALU (Association nationale des souscripteurs d’assurance-vie) de 1940 à Philadelphie et est depuis disponible pour les membres de l’association sous forme de pamphlet. Bien que notre auteur soit décédé, ses paroles de sagesse et de philosophie émouvante – si manifestes dans “Le dénominateur commun du succès” – font partie de la scène actuelle de l’assurance vie et ont une réelle signification pour l’assureur de la vie professionnelle d’aujourd’hui. M. Gray était un responsable de la Prudential Insurance Company of America et comptait 30 années d’expérience continue à la fois en tant qu’agent sur le terrain et en tant que promoteur et instructeur en développement des ventes. Il était connu dans tout le pays comme écrivain et conférencier sur des sujets liés à l’assurance-vie.

“Il y a plusieurs années, j’ai été confronté à la très troublante prise de conscience que j’essayais de superviser et de diriger les efforts d’un grand nombre d’hommes qui essayaient de réussir, sans savoir moi-même ce que le secret de la réussite Et cela, naturellement, m’a confronté à la prise de conscience du fait que, quelles que soient les connaissances que j’aurais pu apporter à mon travail, je manquais définitivement de la connaissance la plus importante de toutes.

Bien sûr, comme la plupart d’entre nous, j’avais grandi sur la conviction populaire que le secret du succès était un travail difficile, mais j’avais vu tant d’hommes travailler dur sans réussir et tant d’hommes réussir sans avoir à travailler dur. convaincu que le dur labeur n’était pas le secret, même si dans la plupart des cas, c’était peut-être l’une des exigences.

Je me suis donc lancé dans un voyage de découverte qui m’a mené à travers des biographies et des autobiographies, ainsi que toutes sortes de mémoires sur le succès et la vie d’hommes qui ont réussi, jusqu’à ce que je réalise enfin que le secret que j’essayais de découvrir ne réside pas seulement dans ce que les hommes ont fait, mais aussi dans ce qui les a poussés à le faire.

Je me suis rendu compte par ailleurs que le secret que je recherchais ne devait pas seulement s’appliquer à chaque définition du succès, mais puisqu’il devait s’appliquer à tous les destinataires, il devait également s’appliquer à tous ceux qui avaient déjà réussi. En bref, je cherchais le dénominateur commun du succès.

Et parce que c’est exactement ce que je cherchais, c’est exactement ce que j’ai trouvé.

Mais ce dénominateur commun du succès est si grand, si puissant et si important pour votre avenir et le mien que je ne vais pas en parler. Je vais juste “mettre ça sur la ligne” avec des mots d’une syllabe, si simples que tout le monde peut les comprendre.

Le dénominateur commun du succès – le secret du succès de tout homme qui a jamais réussi – réside dans le fait qu’il a pris l’habitude de faire des choses que les échecs n’aiment pas.

C’est aussi vrai que cela en a l’air et c’est aussi simple qu’il y paraît. Vous pouvez le tenir à la lumière, vous pouvez le mettre à l’épreuve de l’acide, et vous pouvez le faire rouler jusqu’à ce qu’il soit épuisé, mais lorsque vous en aurez terminé avec tout, ce sera toujours le dénominateur commun du succès, que vous le fassiez ou non. qu’on le veuille ou non.

Cela expliquera toujours pourquoi les hommes sont entrés dans notre entreprise avec toutes les qualifications apparentes pour réussir et nous ont livré nos échecs les plus décevants, tandis que d’autres ont réussi et ont obtenu des succès remarquables malgré de nombreux handicaps évidents et décourageants. Et puisque cela expliquera également votre avenir, il semblerait être une très bonne idée de l’utiliser pour déterminer le type d’avenir que vous allez avoir. En d’autres termes, prenons ce grand secret qui englobe tout et résumons-le pour l’adapter à l’individu que vous souhaitez.

Si le secret du succès réside dans l’habitude de faire des choses que les échecs n’aiment pas faire, commençons le processus de fusion en déterminant quelles sont les choses que les échecs n’aiment pas faire. Les choses que les échecs n’aiment pas faire sont celles que vous et moi et les autres êtres humains, y compris les hommes qui ont réussi, n’aiment naturellement pas faire. En d’autres termes, nous devons prendre conscience dès le départ que le succès est une chose qui est réalisée par la minorité des hommes et qu’il est donc contre nature et ne doit pas être obtenu en suivant nos goûts et nos dégoûts naturels, ni en étant guidé par nos principes naturels. préférences et préjugés.

Les choses que les échecs n’aiment pas, en général, sont trop évidentes pour que nous puissions en discuter ici, et donc, puisque notre succès doit être atteint dans la vente d’assurance vie, passons à un autre sujet. discussion sur les choses que nous, hommes d’assurance vie, n’aimons pas faire. Ici aussi, les choses que nous n’aimons pas faire sont trop nombreuses pour permettre une discussion spécifique, mais je pense qu’elles peuvent toutes être éliminées en disant qu’elles émanent toutes d’un aversion fondamentale qui est propre à notre type de vente. Nous n’aimons pas faire appel à des personnes qui ne veulent pas nous voir et leur parler de quelque chose dont ils ne veulent pas parler. Toute réticence à suivre un programme de prospection défini, à utiliser des entretiens de vente préparés, à organiser le temps et à organiser des efforts est le résultat de cette unique aversion.

Peut-être vous êtes-vous demandé ce qui se cache derrière ce manque particulier d’accueil de la part de nos acheteurs potentiels. N’est-ce pas dû au fait que nos perspectives sont aussi humaines? Et n’est-il pas vrai que l’être humain moyen n’est pas assez gros pour acheter de l’assurance-vie de son plein gré et est donc enclin à échapper à nos efforts pour l’agrandir ou le persuader de faire quelque chose qu’il ne veut pas faire en frappant à la faiblesse la plus importante que nous possédons: à savoir, notre désir d’être apprécié? Vous avez peut-être été découragé par le sentiment d’être né sous l’effet de certaines aversions qui vous sont propres, avec lesquelles les hommes qui ont réussi dans notre domaine ne sont pas affligés.

Peut-être vous êtes-vous demandé pourquoi nos plus gros producteurs semblent aimer faire des choses que vous n’aimez pas faire.

Ils ne le font pas! Et je pense que c’est la déclaration la plus encourageante que j’ai jamais faite à un groupe de vendeurs d’assurance vie.

Mais s’ils n’aiment pas faire ces choses, alors pourquoi les font-ils? Parce qu’en faisant ce qu’ils n’aiment pas, ils peuvent accomplir ce qu’ils veulent. Les hommes qui réussissent sont influencés par le désir d’obtenir des résultats satisfaisants. Les échecs sont influencés par le désir de méthodes agréables et ont tendance à se satisfaire de résultats tels qu’ils peuvent être obtenus en faisant des choses qu’ils aiment faire.

Pourquoi les hommes qui réussissent sont-ils capables de faire des choses qu’ils n’aiment pas faire alors que les échecs ne le sont pas? Parce que les hommes qui réussissent ont un but assez puissant pour leur faire prendre l’habitude de faire des choses qu’ils n’aiment pas faire pour atteindre le but qu’ils veulent accomplir.

Parfois, même nos meilleurs producteurs tombent dans un marasme. Quand un homme entre en crise, cela signifie simplement qu’il a atteint un point où, pour le moment, les choses qu’il n’aime pas faire sont devenues plus importantes que ses raisons de les faire. Et puis-je m’arrêter pour suggérer à vous, gestionnaires et agents généraux, que lorsqu’un de vos bons producteurs est en crise, moins vous parlez de sa production et plus vous parlez de son objectif, plus vite vous le sortirez de son marasme ?

Beaucoup d’hommes avec qui j’ai discuté de ce dénominateur commun du succès ont déclaré à ce stade: “Mais j’ai une famille à soutenir et je dois gagner ma vie pour moi et ma famille. N’est-ce pas un objectif suffisant ? “

Non, ce n’est pas. Ce n’est pas un objectif suffisamment puissant de vous inciter à prendre l’habitude de faire ce que vous n’aimez pas faire pour des raisons très simples: il est plus facile de s’adapter aux difficultés d’un pauvre vivre que de s’adapter aux difficultés pour en faire un meilleur. Si vous doutez de moi, pensez à tout ce dont vous êtes prêt à vous passer afin d’éviter de faire ce que vous n’aimez pas faire. Tout cela semble prouver que la force qui vous maintient à votre objectif n’est pas votre propre force, mais la force de l’objectif même.

Voyons maintenant pourquoi l’habitude est si importante dans ce dénominateur commun du succès.

Les hommes sont des créatures d’habitude, tout comme les machines sont des créatures de l’élan, car l’habitude n’est ni plus ni moins qu’un élan traduit du concret dans l’abstrait. Pouvez-vous imaginer le problème auquel seraient confrontés nos ingénieurs mécaniciens s’il n’y avait pas d’élan? La vitesse serait impossible car la vitesse maximale à laquelle tout véhicule pourrait être déplacé serait la première vitesse à laquelle il pourrait être arrêté. On ne pouvait pas faire monter les ascenseurs, ni faire voler les avions, et tout le monde de la mécanique se trouverait dans un état d’impuissance totale. Alors qui sommes-vous et moi pour penser que nous pouvons faire avec notre propre nature humaine ce que les meilleurs ingénieurs du monde ne pourraient pas faire avec les meilleures machines jamais construites?

Chaque critère de réussite est acquis par habitude. Les hommes forment des habitudes et des habitudes forment des avenirs. Si vous ne formez pas délibérément de bonnes habitudes, alors inconsciemment, vous en formez de mauvaises. Vous êtes le genre d’homme que vous êtes parce que vous avez pris l’habitude d’être ce genre d’homme et que vous ne pouvez changer que par habitude.

Les habitudes de réussite dans la vente d’assurance vie sont divisées en quatre groupes principaux:

1. Habitudes de prospection
2. Habitudes téléphoniques
3. Habitudes de vente
4. Habitudes de travail

Discutons de ces groupes d’habitudes dans leur ordre. Tout vendeur d’assurance-vie performant vous dira qu’il est plus facile de vendre de l’assurance-vie à des personnes qui ne le souhaitent pas que de trouver des personnes qui le souhaitent, mais si vous n’avez pas délibérément pris l’habitude de prospecter. vos besoins, quels que soient vos besoins, alors vous avez inconsciemment pris l’habitude de limiter votre prospection à des personnes qui désirent une assurance-vie. C’est là que réside la seule et unique véritable raison de l’absence de perspectives.

En ce qui concerne les habitudes d’appel, à moins que vous n’ayez pris délibérément l’habitude d’appeler des gens capables d’acheter mais qui ne veulent pas écouter, vous avez inconsciemment pris l’habitude d’appeler des gens prêts à l’écoute mais incapables d’acheter.

En ce qui concerne les habitudes de vente, à moins d’avoir pris l’habitude délibérée d’appeler des prospects déterminés à leur faire comprendre les raisons pour lesquelles ils souscrivent une assurance vie, alors inconsciemment, vous avez pris l’habitude de faire appel à des prospects dans un état d’esprit dans lequel sont disposés à les laisser vous faire voir leurs raisons pour ne pas l’acheter.

En ce qui concerne les habitudes de travail, si vous vous occupez des trois autres groupes, les habitudes de travail s’occuperont généralement d’elles-mêmes, car les habitudes de travail incluent l’étude et la préparation, l’organisation du temps et des efforts, les enregistrements, les analyses, etc. Bien sûr, vous ne prendrez pas la peine d’apprendre des approches et des discussions de vente qui suscitent l’intérêt, à moins de les utiliser. Vous n’allez pas planifier votre journée de travail quand vous savez dans votre cœur que vous n’allez pas réaliser vos projets. Et vous ne garderez certainement pas un compte-rendu honnête de choses que vous n’avez pas faites ou de résultats que vous n’avez pas obtenus. Ne vous inquiétez donc pas trop pour le quatrième groupe d’habitudes de réussite, car si vous prenez soin des trois premiers groupes, la plupart des habitudes de travail se prendront d’elles-mêmes et vous pourrez vous permettre d’avoir une secrétaire. les autres pour vous.

Mais avant que vous décidiez d’adopter ces habitudes de réussite, laissez-moi vous avertir de l’importance de l’habitude pour votre décision. J’ai assisté à de nombreuses réunions de vente et congrès de vente au cours des dix dernières années et je me suis souvent demandé pourquoi, malgré le fait qu’ils contiennent tant de bonnes choses, tant d’hommes semblent en tirer si peu de bien durable. Peut-être avez-vous déjà assisté à des réunions de vente par le passé et êtes-vous décidé à faire les choses qui vous permettraient de réussir ou de réussir mieux que de constater que votre décision ou décision déclinait au moment précis où elle devrait être appliquée ou mise en pratique?

Voici la réponse. Toute résolution ou décision que vous prenez est simplement une promesse pour vous-même, ce qui ne vaut pas la mère d’un tinker à moins que vous ayez pris l’habitude de le fabriquer et de le conserver. Et vous ne prendrez pas l’habitude de le faire et de le conserver sauf si vous le rattachez dès le début à un objectif précis que vous pouvez atteindre en le conservant. En d’autres termes, toute résolution ou décision que vous prenez aujourd’hui doit être prise à nouveau demain, le lendemain, le lendemain, le lendemain, etc. Et cela doit non seulement être fait chaque jour, mais il doit être conservé chaque jour, car si vous manquez un jour de la fabrication ou de la garder, vous devez revenir en arrière et recommencer à zéro. Mais si vous continuez à le faire chaque matin et le gardez chaque jour, vous allez enfin réveiller un homme différent dans un monde différent, et vous vous demanderez ce qui est arrivé à vous et au monde dans lequel vous viviez.

Voici ce qui est arrivé. Votre résolution ou décision est devenue une habitude et vous n’êtes pas obligé de le faire ce matin-là. Et la raison pour laquelle vous semblez être un homme différent vivant dans un monde différent réside dans le fait que pour la première fois de votre vie, vous êtes devenu maître de vous-même et maître de vos goûts et de vos dégoûts en vous abandonnant à votre dessein de la vie. C’est pourquoi chaque succès doit avoir un but et c’est ce qui le rend si important pour votre avenir. En dernière analyse, votre avenir ne dépendra pas des conditions économiques ni des influences extérieures de circonstances sur lesquelles vous n’avez aucun contrôle. Votre avenir dépendra de votre but dans la vie. Alors parlons de but.

Tout d’abord, votre objectif doit être pratique et non visionnaire. Il y a quelque temps, j’ai parlé à un homme qui pensait avoir un objectif plus important pour lui que le revenu. Il s’intéressait aux souffrances de ses semblables et souhaitait pouvoir être mis en mesure d’atténuer ces souffrances. Mais quand il a analysé son sentiment réel, nous avons découvert, et il l’a admis, que ce qu’il voulait vraiment, c’était un très bon travail: dispenser la charité avec l’argent des autres et être bien payé pour cela, avec l’appréciation et le sentiment d’importance naturellement aller avec un tel travail.

Mais en rendant votre objectif pratique, veillez à ne pas le rendre logique. Faites-en un objectif de type sentimental ou émotionnel. Rappelez-vous que les besoins sont logiques alors que les désirs et les désirs sont sentimentaux et émotionnels. Vos besoins vous pousseront jusque-là, mais lorsque vos besoins seront satisfaits, ils cesseront de vous pousser. Si, toutefois, votre but est en termes de désirs et désirs, alors vos désirs et désirs continueront à vous pousser longtemps après que vos besoins auront été satisfaits et jusqu’à ce que vos désirs et désirs soient exaucés.

Récemment, je discutais avec un jeune homme qui avait découvert il y a longtemps le dénominateur commun du succès sans identifier sa découverte. Il avait un but précis dans la vie et c’était vraiment un but sentimental ou émotionnel. Il voulait que son fils aille à l’université sans avoir à se débrouiller comme il l’avait fait. Il voulait éviter à sa petite fille les difficultés que sa propre sœur avait dû affronter dans son enfance. Et il souhaitait que sa femme et la mère de ses enfants jouissent du luxe, du confort et même des nécessités, dont sa propre mère avait été privée. Et il était disposé à prendre l’habitude de faire des choses qu’il n’aimait pas faire pour atteindre cet objectif.

Pour ne pas le décourager, mais plutôt pour qu’il m’encourage, je lui ai dit: “Tu ne vas pas un peu trop loin avec cette chose? Il n’y a aucune raison logique pour laquelle ton fils ne devrait pas être disposé et capable de tout comme son père. Bien sûr, il manquera beaucoup de choses qui vous ont manqué dans votre vie universitaire et il aura probablement des chagrins et des déceptions. Mais s’il est bon, il arrivera à travers Et il n’ya aucune raison logique pour que vous deviez être esclave pour que votre fille puisse avoir des choses que votre propre sœur n’a pas pu avoir ou pour que votre femme puisse jouir du confort et du luxe qu’elle n’a pas été. t utilisé avant de vous marier.”

Il me regarda avec un regard un peu pitoyable et dit: “Mais M. Grey, il n’y a pas d’inspiration dans la logique. Il n’y a pas de courage dans la logique. Il n’y a même pas de bonheur dans la logique. Il n’y a que la satisfaction. Le seul endroit où la logique a ma vie consiste à réaliser que plus je suis disposé à faire pour ma femme et mes enfants, plus je pourrai le faire pour moi-même.”

Imaginez, après avoir entendu cette histoire, vous ne serez pas obligé de savoir comment trouver votre but, comment l’identifier ou comment vous y rendre. Si c’est un objectif important, vous serez performant. Si c’est un but désintéressé, vous serez désintéressé de le faire.

Et si c’est un objectif honnête, vous serez honnête et honorable dans l’accomplissement de celui-ci. Mais aussi longtemps que vous vivrez, n’oubliez pas que, même si vous réussissez au-delà de vos espoirs les plus chers et de vos attentes les plus grandes, vous ne réussirez jamais au-delà du but auquel vous êtes prêt à vous rendre. En outre, votre reddition ne sera pas complète tant que vous n’aurez pas pris l’habitude de faire des choses que les échecs n’aiment pas faire.”